米乐m6官网下载:瑞华技术注册阶段待考：客户多为一锤子买卖、持续获客

　　原标题：瑞华技术注册阶段待考：客户多为一锤子买卖、持续获客能力存疑，单笔大额工艺包提速在12月确认收入从而迈入创新层，是否存在人为操纵？

　　2023年12月31日晚，罗振宇如期在深圳举办「时间的朋友」跨年演讲。这是他的倒数第12场跨年演讲。

　　罗振宇的跨年演讲始于2015年，当时他就扬言跨年演讲要连办二十年，定在每年的最后一天举办，甚至推出价值4万元的二十年演讲的联票。

　　这波看似疯狂的操作无疑备受瞩目，2016年12月31日罗振宇第二场跨年演讲在深圳卫视直播，晚间十一点收视率达到了全网第一，超过其他拥有众多璀璨明星的各大卫视。

　　但未来二十场之约尚未过半，罗振宇跨年演讲热度逐年递减。据蓝鲸财经，同样是在深圳卫视，今年罗振宇第九场的跨年演讲在23:20-00:26的收视率仅为0.0786%。

　　日前北交所已过会的常州瑞华化工工程技术股份有限公司（简称“瑞华技术”或发行人），其募投项目的可行性如同罗振宇跨年演讲的观众数量变化，不确定性极高。

　　瑞华技术于2007年4月由徐志刚创立，彼时离他辞去华东理工大学工艺研究所副所长还不满一年。2018年7月挂牌新三板，证券代码872869。2023年3月22日，发行人北交所IPO申请获受理，拟募集资金41,740.80万元，用于12,000吨/年催化剂项目和10万吨/年可降解塑料项目。本次IPO的保荐机构为中信建投，审计机构为立信中联会计师事务所。

　　据招股书，发行人致力于为化工企业提供基于化工工艺包技术的成套技术综合解决方案，主要产品包括化工工艺包、化工设备和催化剂。报告期内（2020年至2023年1-6月），发行人未开展可降解塑料的生产；催化剂业务系2020年新增业务，但亦不涉及生产，主要业务流程为催化剂原料采购、外协加工后销售。

　　换言之，募投项目中的两大产品发行人目前并没有生产经验，其中可降解塑料更是涉足下游终端产品领域。发行人自称具备相应的技术，又怎知不会是纸上谈兵呢？产品质量与市场开拓均未知，是想让投资者们一起开盲盒吗？

　　如果仔细翻阅招股书及公开资料之后就可以发现，或许是现有业务的不尽人意，发行人才不得不另寻他路，试图通过募投项目进入全新的生产领域。

　　虽然发行人已于2024年2月5日通过交易所上市委审议，但在接下来的注册阶段，发行人恐怕仍然有诸多的业务疑点及异常之处有待于监管层进一步问询解惑。

　　一、多为“一锤子”买卖，严重依赖大客户，无销售人员，下业正处下行周期，持续获客能力疑不足

　　报告期内，发行人前五大客户共有16名，重复率较低，其中仅有3名客户与发行人合作2次及以上。发行人各期前五大客户集中度在90%左右，2023年1-6月该比例提升至99.54%。其中，前两大客户合计金额占比分别为56%、60.9%、71.87%、84.14%，比重较大且逐渐提升。

　　对此发行人表示，其业务多属于项目制，存在单笔项目金额大、执行周期长、合作频次低的特征，因此前五大客户收入占比处于较高水平，符合行业惯例。

　　报告期内发行人营业收入分别为2.67亿元、1.42亿元、3.26亿元和2.07亿元，净利润分别为0.625亿元、0.365亿元、0.786亿元和0.906亿元，其中2022年度营业收入、净利润同比大幅增长129.29%、114.95%。

　　浙江石油化工有限公司及其关联方（以下统称“浙石化”）系发行人2022年第一大客户，发行人当年对其实现销售额1.84亿元，占年度销售总额的56.59%。也正是由于这笔大金额的收入，发行人2022年专利专有设备收入较上年增加495.39%。

　　招股书显示，2021年受国内公共卫生事件反复的影响，发行人与浙石化合同金额为1.28亿的PO/SM设备项目生产延期，未能于2021年内及时全部交付，2022年才陆续交付完毕。

　　金额过亿的重量级大客户，发行人报告期内就此一家。合同执行过程中出现的变数，对发行人业绩的影响较大，首当其冲的系主营业务收入结构的变化：

　　2020年至2022年，发行人销售费用分别为32.85万元、7.83万元和212.45万元，以售后服务费为主、无人工薪酬支出，销售费用率低于0.5%，显著低于可比公司。

　　发行人称，经过十余年发展在业界具有一定的知名度，积累了广泛的人脉资源，主要通过业内口碑、技术交流、客户间推荐等方式获取业务机会，并不依赖销售人员的业务推广，与客户的商务洽谈都是技术人员领衔。

　　这种“酒香不怕巷子深”的营销理念随着时代的变迁以及社会经济的发展，早已不合时宜。况且，发行人的酒不一定香。

　　发行人工艺包产品分为乙苯/苯乙烯成套技术、环氧丙烷/苯乙烯（即PO/SM）联产成套技术和正丁烷制顺酐成套技术三大类。

　　据招股书，发行人PO/SM联产成套技术实现了对荷兰壳牌、利安德巴赛尔、雷普索尔等国际巨头的国产替代，除万华化学集团外，国内尚未有其他公司自主掌握该项技术，是公司核心竞争优势的体现。

　　可是，自2016年首套PO/SM工艺包出售后，截至目前发行人累计仅转让6套。6位客户以民营化工企业为主，只有一家国有企业。

　　发行人表示，石油、中石化等央企巨头，自身科研实力雄厚，研发团队能够满足其大部分的化工项目需求，外采工艺包需求较小；若发生需要外采工艺包的情形，出于对技术的信任度，他们更倾向于应用国外化工巨头的技术。

　　中信国安化工有限公司系PO/SM工艺包的第一位客户，2016年11月与发行人共同发起成立东明中信国安瑞华新材料有限公司（发行人持股20%，中信国安持股80%）实施PO/SM联产成套技术。

　　发行人再次签订PO/SM工艺包合同已是三年后的2019年，经过2020年的0单后，为使该业务走出低谷，2021年发行人采取降价措施签下新订单。该订单的项目装置规模与2019年的那笔相同，合同金额却少了整整1,200万元。

　　发行人在上会稿的招股书中，将之前申报稿中的“在老技术的基础上进行了创新，具有更低的能耗和物耗”这句描述，修改为“在老技术的基础上进行了创新，具有低能耗和低物耗”。

　　一个“更”字的删除，反映出连发行人自己对其优势都没有底气。这或许是，此前中信建投向证监会江苏监管局提交申请，将辅导发行人上市板块由科创版变更为北交所的原因之一吧。

　　据问询回复，乙苯/苯乙烯成套工艺技术较为成熟，国内除发行人外，中石化上海石油化工研究院亦掌握了该项技术且形成了对外销售，根据市场供需情况，发行人该类工艺包定价较低，多在百万量级。

　　招股书显示，2020年10月发行人与山东菏泽玉皇化工有限公司（下称“菏泽玉皇”）签署《技术实施许可合同》，约定发行人负责提供成熟的20万吨/年通用级聚苯乙烯成套技术工艺包。

　　随后，双方陆续签订了多笔用于该聚苯乙烯项目的设备采购合同。经发行人认可，菏泽玉皇还从第三方购买了部分通用设备。

　　2021年11月下旬，即上述项目成功开车一个多月后，因PS装置的温度波动比较大，发行人前往现场协助处理；12月上旬，在发行人指导下，菏泽玉皇操作人员打开换热器清理堵塞，氧气进入装置导致原料黄变，出现了较大的物料损耗。

　　对于该事故，菏泽玉皇认为是发行人的部分设备存在一定质量问题以及部分从第三方购买的换热器换热面积不足。虽然发行人并不赞同，认为其提供的工艺包及设备质量均没有问题，但双方最后《设备买卖协议》《设备退回协议》及《补偿协议》的达成，显得发行人十分“心虚”：先是按原价接受了菏泽玉皇认为存在质量问题的设备退回，然后按原价接受了之前经发行人认可后菏泽玉皇从第三方购入的部分通用设备，最后补偿菏泽玉皇物料损失1,094.58万元。

　　据问询回复，并无第三方对此事故出具责任认定书，发行人系“考虑到双方的良好合作关系、未来潜在的业务发展机会及行业声誉等要素”采取上述解决方式。

　　对单个客户而言，发行人的业务多属于一次性服务，因此发行人需要主动地去不断开拓新客户，而不是被动等待他人推荐。何况其主要竞争对手为中石油、中石化下属研究院及一些国外巨头，想从他们手上抢走蛋糕并非易事。

　　发行人最新一次披露的在手订单合计金额为5.79亿元，其中有3.09亿元系在2021年至2022年9月之间签订，2023年以来签订的合同若剔除老客户振华石油化工有限公司（下称“振华石化”），6家新客户的订单金额合计仅1.48亿元。

　　在当今激烈的市场竞争中，仅有产品是不够的，与市场的匹配度、客户体验、品牌建设同样重要，而这不是技术人员可以兼顾的。

　　若发行人不能意识到一个专业的销售团队在企业中的作用不可替代，其现有业务持续增长可能受阻，其募投项目新产品的市场开拓亦可能受限。

　　另外，既然是技术人员参与商务洽谈，这部分工时应该算作为销售活动服务，但发行人整整三年未核算销售费用中的职工薪酬。

　　发行人对此解释，其商务洽谈活动主要由董事长徐志刚、总经理和成刚、副总经理吴非克、副总经理谈登来参与。上述人员主要通过与客户的技术交流会、前往客户处出差拜访的方式推进商务洽谈，由于公司每年的客户数量较少，每年接洽的新客户、签订的新订单相对有限，上述人员投入到商务洽谈的工作时间相对有限，未专门进行工时记录。

　　可是，徐志刚、和成刚、谈登来三人亦同时参与了管理及研发工作的，其工资薪酬按50%的比例分别计入了管理费用和研发费用。发行人以部分上市公司针对管理层人员采用类似比例处理方法为例，认为50%合理，看来对研发活动应该也没有专门进行工时记录。

　　可见，工时记录有无并不是关键，只要想分摊，哪怕简单地对半分也会找到依据。发行人不愿将管理层的高额薪酬分摊一部分到销售费用，也许是想保持住与同行业可比公司平均水平较为接近的研发费用率。

　　发行人业务对应的下游产品为主要为苯乙烯、环氧丙烷和顺酐，处于石油化工行业，具有较强的周期性。

　　据问询回复，2018年至2022年，我国苯乙烯和环氧丙烷市场产品产量和消费量整体处于上升趋势，但供需缺口均从2020年起大幅缩小，几乎呈直线；我国顺酐市场则在这个时期始终处于供过于求状态，且过剩产量整体上呈扩大趋势。

　　总体看来，下业目前处于下行周期。发行人坦言，下业景气度下降时，产品需求萎缩，下游客户新的化工项目投资收紧，公司业务量会因此减少。

　　发行人以化工工艺包技术起家，据招股书，其工艺包业务流程主要为：发行人委派专业技术人员现场调研，根据客户需求及项目实际情况设计编制，经客户和行业专家审核考察后，完成工艺包交付并提供后续培训指导服务。

　　该业务不涉及生产，主要成本为编包人员的人工成本及预提的售后服务费。报告期内发行人工艺包业务毛利率普遍在95%以上，工艺包及其他技术服务毛利额占各期毛利总额的比例分别为17.15%、83.47%、70.55%和75.20%。

　　发行人工艺包的形成大致可分为研发阶段和编制阶段，研发阶段属于核心，编制阶段多属于重复性工作。

　　但令人不解的是，报告期各期编包人员人均薪酬分别为41.65万元、46.68万元、74.88万元，显著高于研发人员人均薪资，2022年更是因人均近50万元的奖。